En un panorama hotelero cada vez más competitivo, reforzar el canal directo se ha convertido en una prioridad estratégica para los grupos hoteleros que buscan reducir costes de distribución y, al mismo tiempo, construir relaciones más sólidas con sus huéspedes. En el caso de los grupos familiares con una larga trayectoria, este reto suele ir acompañado de una ambición adicional: preservar una identidad propia y ofrecer una experiencia personal y coherente en cada punto de contacto.
Cabau Hotels es un claro ejemplo de cómo estos dos objetivos pueden ir de la mano. Con más de 35 años de historia y un portafolio diverso de propiedades en las Islas Baleares y Canarias, el grupo ha apostado por la tecnología como aliada para impulsar su canal directo sin perder la cercanía y autenticidad que definen a su marca.
En esta entrevista, el equipo de Cabau Hotels comparte cómo una base estratégica sólida, combinada con decisiones guiadas por datos, les ha permitido aumentar las reservas directas, mejorar la conversión y ofrecer experiencias más relevantes a cada visitante de su web.
Descubramos qué nos cuenta el equipo de Cabau Hotels…
¡Gracias por dedicar vuestro tiempo a hablar con nosotros! Para empezar, ¿podéis contarnos un poco más sobre el concepto de Cabau Hotels?
Cabau Hotels es un grupo hotelero familiar con más de 35 años de historia. Actualmente contamos con siete propiedades ubicadas en las Islas Baleares y Canarias, cada una con su propia identidad y encanto: desde complejos turísticos pensados para que disfrute toda la familia, hasta nuestro hotel boutique Glòria de Sant Jaume, en pleno centro histórico de Palma.
Nuestro concepto es tan sencillo como ambicioso: queremos que cada huésped se sienta parte de nuestra familia y tan cómodo como en casa, sin renunciar a vivir una experiencia especial. Todo esto es posible gracias a la cercanía y la dedicación de todo nuestro equipo.
¿Qué os llevó a colaborar con The Hotels Network en vuestra estrategia de canal directo?
Hace unos años decidimos apostar firmemente por fortalecer nuestro canal directo, ya que supone unos costes de distribución significativamente más bajos en comparación con otros canales. Cuando el equipo de The Hotels Network se puso en contacto con nosotros, evaluamos su solución y vimos que encajaba perfectamente con nuestros objetivos: mejorar la visibilidad del canal directo y optimizar la conversión en el motor de reservas.
Además, la plataforma nos ofrece insights muy valiosos sobre el rendimiento del canal directo, lo que nos ha ayudado a identificar algunos de los principales puntos de fuga que estaban limitando la conversión y a abordarlos de manera más eficaz.
¿Qué tácticas habéis encontrado más eficaces para impulsar las reservas directas en vuestra web?
Antes que nada, más allá de cualquier táctica a corto plazo, nos centramos en asentar bien las bases. Organizamos nuestra distribución de tarifas para evitar inconsistencias que pudieran debilitar nuestros esfuerzos por fortalecer el canal directo. La colaboración con nuestros partners comerciales fue clave en este proceso, y herramientas como BenchDirect y Parity Insight de Lighthouse nos ayudaron a identificar disparidades de precios.
Al mismo tiempo, los datos que nos proporciona The Hotels Network sobre la conversión en la web y en el motor de reservas nos permiten cuantificar los esfuerzos que estamos haciendo para mejorar nuestros KPIs.
Además, hemos introducido beneficios exclusivos para los huéspedes que reservan a través de nuestra página web.
Otra táctica que nos ha funcionado especialmente bien es el uso de los elementos personalizables de The Hotels Network, que nos permiten adaptar fácilmente los mensajes en la web en tiempo real para captar la atención de los usuarios en momentos clave, como al promocionar ofertas especiales o destacar las ventajas de reservar en el canal directo.
¡Nos alegra saberlo! Sabemos que Cabau Hotels va un paso adelante al utilizar la personalización predictiva para anticipar el comportamiento de los visitantes en la web. ¿Podéis contarnos más sobre cómo ha impactado la IA en vuestros resultados?
La verdad es que es una de las funcionalidades de The Hotels Network que más nos ha sorprendido. Nuestra tasa de conversión ha mejorado notablemente en comparación con campañas anteriores. Gracias a la tecnología predictiva, podemos anticiparnos al comportamiento del usuario y crear campañas altamente segmentadas basadas en factores clave como la intención de reserva, la antelación en la búsqueda o incluso el perfil estimado de gasto. Esto nos permite mostrar mensajes mucho más relevantes y personalizados para cada tipo de usuario.
El resultado se ha traducido directamente en un aumento de la conversión y en una mayor generación de ingresos por sesión.
¿Podéis darnos un ejemplo de una campaña que haya sido especialmente efectiva a la hora de captar la atención de vuestros visitantes?
Una de las campañas más efectivas que hemos lanzado en los últimos meses tenía como objetivo promover las estancias durante la temporada baja en las Islas Baleares. Gracias a la tecnología de The Hotels Network, pudimos dirigirnos a los viajeros que mostraban una mayor flexibilidad en sus fechas de viaje.
Una última pregunta: basándoos en el éxito que habéis tenido con vuestra estrategia de personalización, ¿qué consejo le daríais a otros hoteleros que quieran mejorar el rendimiento de su canal directo?
Mi primer consejo sería dar un paso atrás y analizar toda la estrategia de canal directo para identificar oportunidades de mejora, teniendo en cuenta que se trata de un proceso de optimización continua. Una estrategia que parecía definitiva hace solo dos meses puede que hoy ya no sea la más adecuada: el aprendizaje constante es clave.
Una vez tengas una base estratégica sólida, el siguiente paso natural es evaluar qué herramientas tecnológicas pueden ayudarte a seguir mejorando el rendimiento del canal directo, como es el caso de The Hotels Network.
Y por último, como ya he mencionado, el aprendizaje continuo es fundamental. Aquí es donde el equipo de account managers de The Hotels Network aporta un gran valor, no solo por el acompañamiento constante, sino también por compartir tendencias emergentes, organizar webinars y trasladar buenas prácticas del sector que pueden aplicarse directamente al canal directo.
La experiencia de Cabau Hotels pone en manifiesto una verdad esencial para los hoteleros de hoy: el éxito del canal directo no depende de tácticas aisladas, sino de un proceso continuo de optimización basado en datos, coherencia y aprendizaje. Al abordar primero aspectos fundamentales como la paridad de tarifas y la distribución, y añadir después una capa de personalización avanzada, el grupo ha logrado mejoras tangibles en la conversión y los ingresos por sesión.
Queremos dar las gracias a Cabau Hotels por compartir su enfoque para fortalecer el canal directo. Combinando una estrategia clara, aprendizaje continuo y personalización inteligente, están redefiniendo la manera de ofrecer experiencias memorables y de alto rendimiento a través del canal directo.